Girişimcilik Tavsiyeleri

İşletmelerde
Tıkanıklık Noktalarının
Belirlenmesi ve Çözümü

İşletmelerde
Tıkanıklık Noktalarının
Belirlenmesi ve Çözümü

İster küçük bir girişiminiz olsun ister Türk Hava Yolları olun ister Microsoft ya da Google… Her işletmenin satış döngüsünde bir takım tıkanma noktaları olabilir. Böyle durumlar meydana geldiğinde sorunları çözebiliyor musunuz? Daha da önemlisi sorunların farkında mısınız?

Bu yazımızda özellikle satış döngülerindeki tıkanıklık noktalarından ve bunların çözüm yollarından bahsediyor olacağız.

Organizasyonlarda Tıkanıklık Noktalarını Belirleme

Çoğu satış ve pazarlama yöneticisi, satış döngüsünün bataklığa dönüşmeye başladığını sezgisel öngörebilir. Ancak bundan emin değilseniz, işletmenize zarar veren tıkanıklık noktalarını bulmanın pratik bir yolu, kendinize aşağıdaki soruları sormak olabilir:

- Beklediğimizden daha düşük satış oranları ile nerelerde karşılaşıyoruz?
- Önümüzdeki altı ay içinde 2 kat satış yapmayı hedeflediysek, bunu başarmaktan bizi alıkoyan unsurlar neler?
- Müşteri deneyiminin yanlış ya da eksik mi tanımlamışız?

Bu soruları kendinize ya da ekibinize sorduğunuzda muhtemelen şuna benzer yanıtlarla karşılaşacaksınız: Süreci beslemek için yeterli çalışanımız yok, faaliyetleri sürdürmek için yeterli kaynağımız yok, ürünleri pazarlamak için yeterli bütçemiz yok vesaire…

Bir organizasyonda süreçleri yürütmek için yeterli kaynak yoksa gerçekten elinizden bir şey gelmiyor olabilir. Ancak çoğu zaman olan şey kaynak israfıdır, kapasite boşluklarıdır. İşletmelerdeki tıkanıklık notlarını çözmek; mevcut ekip, mevcut bütçe ve mevcut kaynaklar ile daha hızlı, daha verimli, daha kaliteli iş yapmanızı sağlayacaktır.

Şimdi zor kısım geliyor ...

Satış Döngüsündeki Problemlerin Çözümü

Deneyimlerime göre problemlerin çoğunun nedeni, satış döngüsündeki bir sonraki adımda müşterinin; yapması gereken şeylerle ilgilenmemesi ya da ilgilense dahi işlemi tamamlamak için motive olmamasıdır. Bu durum genellikle bir sürecin müşteri yerine sizin bakış açınız ile tasarlanmış olmasından ileri gelir. Bu tıkanıklığın çözümü ise gerçekten müşteri odaklı süreçler inşa etmekle mümkün olabilir. En basiti, satış döngülerindeki her aşamada müşterilerinizin endişelerini ve motivasyonlarını inceleyerek başlayabilirsiniz. Onları motive eden şeyler ile satış döngüsündeki beklentileriniz arasında iyi bir uyum yakalanmasını sağlamak da uzun vadeli hedefiniz olabilir.

Kulağa oldukça hoş geliyor. İyi haber şu ki aslında oldukça basit. Bir sorun tespit ettiğinizde olayın her aşamasına bakmanızı ve aşağıdaki dört adımı izlemenizi öneririm:

- Müşterilerinizin endişelerini listeleyin
- Müşterilerinizin motivasyonlarını listeleyin
- Endişelerini çözmek için kullanabileceğiniz araçları listeleyin ve süreçlerinizi müşterilerin lehine biraz esnetin
- Farklı motivasyon araçlarıyla denemeler yapın ve geri bildirimleri takip edin.

Endişeler

  • Başka bir spam posta listesinde olmak istemiyorum
  • Takip eden satış elemanları tarafından rahatsız edilmek istemiyorum

Motivasyonlar

  • Bu ürüne/hizmete ihtiyacım var. İyi bir seçenek olabilir.
  • Ürün / hizmet hakkında daha fazla bilgi edinebilirim.

Çözüm Önerisi

  • Müşterilerden kayıt bilgilerini hemen istemek yerine onların bu motivasyona ulaşmasını bekleyin ya da vaat ettiğiniz değerin bir kısmını karşılıksız vermeyi düşünün.

Örneğin bir yazılım ürününüz varsa, ücretsiz deneme sürümünü indirmelerine ve bir süre kullanmalarına izin verin. 1 haftanın ardından bu ücretsiz kullanım süresini 20 güne çıkarmak için onlardan iletişim bilgilerini isteyin. Zaten ürününüz konusunda olumlu bir düşüncesi oluşmuşsa kolaylıkla iletişim bilgilerini sizinle paylaşacaktır.

Endişeleri Motivasyona Çevirme Yeteneği

Başarılı bir girişimci sektöründe var olan tıkanıklıklardan korkmamalıdır. Zira söz konusu problemler herkes için geçerlidir ve aslında iyileri kötülerden, sistemli girişimcileri sistemli olmayanlardan ayırırlar. Böyle baktığınız zaman problemler nefret edilecek şeyler olmaktan çıkar. Çünkü aynı problemler başka birilerine para kaybettirirken size daha kazançlı kapıların açılmasını sağlayabilir. Bu düşünce yapısıyla sorunları çözmek için daha iyi motive olabilirsiniz.

Müşteri Deneyiminin İyileştirilmesi

Girişimcilerin müşterilerini daha iyi anlamak konusunda kendilerini sürekli olarak geliştirmesi gerektiğini düşünüyorum. Satın alma davranışı, psikolojik unsurların baskın olduğu bir süreçtir. İnsanlar satın aldığı şeyin karşılığını görmek ve hissetmek isterler. Hatta bunu satın alma sürecinin öncesinde, sırasında ve sonrasında görmek isterler.

İnsanlar bir ürün veya hizmeti satın aldığını düşünürler. İşletmeler de bu ürün ya da hizmeti sattıklarını… Aslında olan şey yalnızca alışveriş değildir. Aslıda; duruşunuz, süreçleriniz, kimliğiniz ve hizmet verme biçiminiz de raflardadır. Bu ayrım girişimciler tarafından çoğu zaman göz ardı edilen bir gerçektir. Oysaki iyi bir iletişim dili kullanarak müşteriyi etkilemenin bazı durumlarda ürün ve hizmetin dahi önüne geçtiğine sıkça tanık oluruz. İnsanlar profesyonel bir tutum sergilediğinize ve onları önemsediğinize ikna olurlarsa, size gereken sabrı da gösterirler. Özetle, çalışma biçiminiz müşteri deneyiminin önemli bir kısmını oluşturur.

İyi bir girişimci olmak müşterinin istediği her şeye evet demek, onları mutlu etmek için kendinizden ödün vermek zorunda olduğunuz anlamına da gelmemeli. Gereğinden fazla ayrıcalık tanımak, ödüllere boğmak ve sırt sıvazlamak, işinizi değersizmiş gibi gösterebilir ve kazanımlarınızı bir anda yerle bir edebilir.

E-mail listesine kayıt olun
tüm fırsatlardan ilk sizin haberiniz olsun